找熟人打探

一位软件销售界传奇人士说，销售领域的一切武艺都是基本路数，配上各种技巧，能熟练使用便是高手，而要成为高手中的高手，首先要练内功。

销售领域的“内功”是知己知彼。销售做得好，情报少不了，搜集情报的能力，就是每个销售人员必练的基本功。

一次，这位传奇人士去北京金融街拜访某中心一位负责采购的老总。快到某中心时，他询问手下，“你在中心有没有熟悉的朋友？”助理说有一个大学同学在中心负责技术处理，和中心的领导有直接的接触。

传奇人士挪出20分钟，请助理的同学出来喝咖啡。在这短短的20分钟，他除了知道该中心的结构框架、人事安排，还探听出另一个小道信息：该中心的X总，技术出身，为人正派，老伴去世，女儿在音乐学院读大学。

结果是传奇人士拜访中心老总很顺利，双方相谈甚欢。出来后他顺道买了几张音乐会门票，门票四张还是连号，邮寄给老总两张，自己和助理留两张，约好老总“有空”一起去欣赏。

收集情报是销售人员成功的第一步，也是很考验能力的一个方面。

利用“情报”阻击对手

在跟进某个项目过程中，当竞争对手介入，该如何利用情报阻击对手？假如客户说，尽管你的产品有一定技术优势，但你的产品价格比其它品牌价格高很多。其它品牌尽管技术稍稍落后，但同样可以满足本次项目的要求，所以从成本考虑，本次项目有可能考虑其它品牌的产品。面对这种竞争的“威胁”，我们要暂时按兵不动，先按部就班判断一下信息的正确性。首先是竞争对手的价格问题。从经验判断，你的产品价格的确比其它品牌价格高些，但是不至于高出一倍，所以客户有故意比价压低价格；接着是性能问题，如果竞争对手能达到要求，成本又低，直接购买竞争对手的产品不就好了吗，为何还要透露一些竞争对手的信息给你。这说明两点：一是客户还是很青睐你产品的技术优势，竞争对手可能在某些方面无法满足项目要求，但客户故意隐藏这方面的信息；二是客户认可你的品牌，购买你的产品意愿还是较为强烈的。做完上述分析后，你就可以给出更为合理的价格，而不是匆忙降价。

客户提供的信息“干货”更多

比如说，当你知道客户预算，在报价时可以尽量不要超过客户的预算上限；当你知道项目时间，可以找准切入项目的时机；当你知道竞争对手的价格，可以在报价上多下点功夫；当你知道了审批关键人，可以多在这个人身上想想办法……

既然信息那么重要，那么信息从哪里来？有多种渠道获取项目信息，比如公开的网络资源，客户标书等，但最为重要和最为有效的渠道，还是通过和客户的交流沟通。通过交流沟通，你可以直接获取项目的一手信息，而且很多信息是不方便公开的，你无法通过一些公开渠道去查询相关信息，客户提供的信息会有更多的“干货”。

剔除“假情报”

不要天真地认为，客户提供的所有信息都是对的。客户信息有可能会存在误导性的错误信息，一旦某些关键信息出现错误，必然会影响到整个项目的跟进。所以，除了从客户那边获取更多的情报信息，还要学会辨别信息，去伪存真。

那么客户的信息为什么会存在错误？一是客户故意发布一些误导性的信息，比如故意说项目利润很低，以压低供应商的价格；比如虚构自己的使用量，期待获取更多支持等。二是客户本身不知道自己掌握的信息是错误的。

只有获取的信息多了，才能从中提取到更多的信息点。通过信息点的逻辑关联和相互佐证的关系，判断信息的准确性。

比如有客户找到你，要做工艺改善，并直接告诉你，这次的改善预算大约10万元。听起来客户很实在，直接将预算关键信息告诉了你。但这个时候要审慎对待，因为一般很多关键信息客户不会轻易脱口而出的。要继续挖掘其它信息，判断支撑这个信息点的正确性。通过和客户沟通，了解到客户的出口产品由于质量问题遭到投诉，造成退货，直接经济损失50万元。经过分析，主要是工艺方面存在问题，造成产品品质不佳，所以客户希望尽快完成这次改善。

但问题来了，如果客户不做改善，极有可能因再次出现产品问题而造成退货，又会有50万元的经济损失。所以从经济学的角度看，本次的改善成本低于50万元，对于客户都是“赚”的。那么，客户提出的“预算大概10万元”是否正确，这“10万元”预算是什么？会不会存在故意报低预算而压你报价的情况？顺着这个问题，可以一步步去核实信息的正确性，继而得出客观准确的结论。通过获取更多其它信息，经过一些基本的理性思考和判断，就能够有理有据地针对信息的正确性提出质疑。假如你的质疑是正确的，在本次项目中后面的报价可以考虑更高一些，这样才能给公司带来更高的附加价值。

文章来源：《图书情报研究》 网址: http://www.tsqbzz.cn/qikandaodu/2021/0707/743.html

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